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诸葛瑾为何没能说服胞弟诸葛亮同为东吴效力?

时间:2016-07-22 17:43:43分类:演义趣闻来源:中国历史网

诸葛瑾为何没能说服胞弟诸葛亮同为东吴效力?

诸葛瑾是诸葛亮一母同胞的长兄,一直为东吴的孙权效力。当诸葛亮为了联合抗曹而离开刘备,独自来到东吴时,东吴军事统帅?瑜发现了诸葛亮的卓越才能,有意将其延揽,为东吴效力。但当诸葛瑾受命以手足之情去劝说诸葛亮来投时,却遭到了失败……

诸葛瑾为什么没能说服诸葛亮同为东吴效力?

——对等立场反制策略

诸葛亮来到东吴后,凭一人之力,舌战群儒,说服了孙权同意联合刘备一起抗曹。周瑜从鄱阳湖练兵回来后,从多个渠道了解到了诸葛亮的杰出才能。出于对东吴的无限忠诚和高度负责,周瑜觉得,尽管诸葛亮现在能够为抗曹提供有力的支撑,但从长远来看,他的存在必定能够辅助刘备兴旺发达,从而影响到东吴的发展。

周瑜权衡再三,决定要及早?诸葛亮除去。此时,周瑜的好友鲁肃出了一个更好的主意,那就是劝说诸葛亮放弃刘备,加入东吴的阵营。

这确实是一个非常好的策略。如果能够把如此杰出的人才延揽到自己一方,那么,对本方实力的提升是不可估量的。而且,按照常理推断,这一策略对诸葛亮的吸引力也应该不小。当时,刘备势单力薄,兵马不过数千,也没有自己的地盘,只是暂居于原属刘表的弹丸之地,随时可能被已经吞并了荆襄九州的曹操剿灭。而反观东吴,坐拥江东,兵强马壮。就平台自身而言,显然是东吴孙权比孤穷刘备好多了。

更重要的是,周瑜还有一个极具说服?的杀手锏——诸葛亮的长兄诸葛瑾。

周瑜是东吴的托孤大臣,深得孙权的信任。孙权要他推荐贤人以进,周瑜就推荐了自己的好朋友鲁肃。随后,鲁肃又推荐了诸葛瑾。所以,周瑜找来诸葛瑾,要他去劝说诸葛亮共同为东吴效力。

对诸葛瑾来说,如果兄弟两人,能够在同一个组织内就职,朝夕相见,当然是一件天大的美事。他也就有很大的动力来促成这件事。

中国人是最讲究感情的,在很多时候,甚至是“情大于法”的。诸葛瑾知道,只要自己用“手足之情”来打动兄弟,成功的可能性是极大的。

诸葛瑾来到诸葛亮所住的馆驿,?一见面,就开始哭了起来。一方面是诸葛瑾和兄弟久别重逢的真情流露,另一方面也是诸葛瑾在为接下来的说服造势。因为他是要“以情动人”的,而哭显然是表达感情的强力手段。

诸葛亮迎着兄长,各自诉说了分开这一段时间内的情形。

借着“哭”营造出来的气场,诸葛瑾抽泣着说:“兄弟啊,我不由自主地想起了古时伯夷、叔齐这兄弟俩啊!”

伯夷、叔齐,是商朝末年孤竹国君的两个儿子。孤竹君喜欢小儿子,就立了叔齐为储君。孤竹君死后,叔齐却要把王位让给长兄伯夷。伯夷说:“这是父亲的意愿,我不能违背。”于是就逃走了?叔齐也不肯继承君位而逃去寻找兄长了。国人就只好再立他们的另一个兄弟为君。

诸葛亮立即接过话茬说:“兄长啊,你不用难过,我有一个好办法?能够让咱们俩朝夕相守!”

诸葛瑾以为兄弟被自己打动了,甚至都不用自己直接提出明确的请求了,连忙说:“快说来听听。”

诸葛亮说:“我和兄长都是汉室之臣。现在刘皇叔是中山靖王之后,汉景帝玄孙。如果兄长能够放弃东吴,和我一起侍奉刘皇叔。这就是全忠了。而咱们父母坟茔都在北方,如果兄长和我一起回归江北,那么早晚祭祀拜扫,也就很方便了。这就是全孝了。全忠全孝,兄弟俩还能朝夕共处,您意下如何呢?”

诸葛瑾一听,心里凉了半截,充满了遗憾,顿时陷入了两难的境地。他本来是来劝诸葛亮归附东吴的,现在却?诸葛亮抢了主动权,反将一军。

对等立场就是这样。如果诸葛瑾率先提出来,诸葛亮就很难加以拒绝。同样,当诸葛亮率先提出来,诸葛瑾也是很难加以拒绝。

既然如此,诸葛瑾还能说什么呢?只能是默然无语。而且从表面来看,理亏的还是诸葛瑾,因为他没法为了兄弟之情放弃君臣之义。

最终的结果只能是各安现状。对诸葛亮来说,他所面临的两难境地被完全打破,他所期望的两全目的完全达到。

当你和说服对象处于“对等立场”时,要牢牢记住:对方可以用来说服你的任何理由、手段,都可以被你用于反制。而在使用的时候?要把握的要点是:瞅准时机,及早使用。

后来,伯夷、叔齐听说西伯姬昌敬养老人,便商量着去投奔他。但等到他们到达的时候,西伯已经死了,他的儿子武王尊他为文王,用车载着灵牌,正向东进发,讨伐纣王。伯夷、叔齐拉住武王战马而劝阻说:“父亲死了尚未安葬,就动起干戈来,能说得上是孝吗?以臣子的身份而杀害君王,能说得上是仁吗?”武王身边的人想杀死他们,太公姜尚说:“这是两位义士啊!”遂扶起他们,把他们送走了。武王平定殷乱以后,天下都归顺于周朝,而伯夷、叔齐却以此为耻,坚持?肯吃周朝的粮食,并隐居于首阳山,靠采集薇蕨来充饥。待到饿到快要死了的时候,作了一首歌,歌词说:“登上首阳山,采薇来就餐,残暴代残暴,不知错无边?神农虞夏死,我欲归附难!可叹死期近,生命已衰残!”兄弟俩就这样饿死在首阳山。

伯夷、叔齐二人也就成了“手足情深”的典型代表。诸葛瑾的用意是援引这两个代表人物,利用他们的标签效应来达到说服的目的。

诸葛瑾这么一说,诸葛亮当然也被深深打动了。但是,处在这个并不平静的异国他乡,诸葛亮保持了高度的警觉。他知道,兄长绝对不会无缘无故跑来和自己说伯夷、叔齐?故事,一定是另有所谋。这样一联系,诸葛亮就明白了:“一定是周瑜让兄长来劝我归附东吴了。”

但是,一旦诸葛瑾真的开口说出了这一请求,诸葛亮是很为难的。他内心当然是想辅助刘备,开辟一片崭新的天地,建立一番轰轰烈烈的事业,留名青史。东吴这边早已人才济济,自己就算过来了,也很难施展拳脚。反观刘备,虽然现在状况很糟,但对自己十分信任,给了自己很大的发展空间。可是,如果简单粗暴地拒绝兄长的请求,就会伤了兄弟之间的深厚感情。这也是诸葛亮不愿看到的结果。

既然必须要拒绝,那么,该如何拒绝呢?

诸葛亮哥俩的立场属于相反立场,一个为刘备,一个为孙权。但他们的相反立?还有一个特殊之处。他们身为亲兄弟,分属两个阵营,各自的情形完全是镜像对等的。也就是说,诸葛瑾所用的任何说服手段,也可以原封不动地为诸葛亮所用,反过来说服诸葛瑾。这就是对等立场。

换言之,诸葛瑾可以劝诸葛亮为孙权效力,诸葛亮也可以劝诸葛瑾为刘备效力。这两种方式,都可以解决兄弟远隔,不能朝夕相处的难题。这正是针对诸葛瑾用“兄弟之情”所发起的说服性进攻最好的反制手段。

当然,诸葛亮并不是真的想说服诸葛瑾来为刘备效力。但他采用这种“对等立场反制策略”,就可以不着痕迹地将诸葛瑾的说服柔性地回弹,?不留任何伤害。

这一策略在具体使用上还有一个“先发制人”的优势。对等的双方,谁先使用,谁就更占主动。剩下的另一方,往往会因为一方已经率先使用而不能再行利用。即使是要强行使用,也有拾人牙慧、人云亦云的尴尬。

想好了这几点,诸葛亮心中有数了。而诸葛瑾仍浑然未知,继续利用“标签人物”来说事。

诸葛瑾说:“伯夷、叔齐这哥俩,活在一起,死在一起。我和你也是一母同胞,却各事其主,早晚不能相见。想想伯夷、叔齐,真是万分羞愧啊!”

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